За дослідженням, проведеним Djinni у цьому році, стало відомо, що рекрутери частіше надсилають запити кандидатам на лідогенераторські посади, а не навпаки. Це свідчить про зростаючу важливість лідогенерації для компаній. У цій статті ми збираємося обговорити найважливіші аспекти успішної лідогенерації для B2B бізнесів (наприклад, it рекрутингова агенція).

Що таке рекрутингова компанія та до чого тут маркетинг

  • Inbound & Outbound Marketing

На перший погляд, може здатися, що лідген не пов'язаний з маркетингом. Але насправді процеси лідогенерації перетинаються з продажами, рекрутингом та маркетингом. Тому ми розглянемо їх окремо.

Inbound Marketing базується на тому, що клієнти самі знаходять бізнес та звертаються до нього. Це може статися через рекомендації друзів, колег, дописи у соціальних мережах або при перегляді вдалого кейсу компанії. Основна мета полягає у тому, щоб сформувати уявлення про свій бізнес шляхом використання методів, які не вимагають прямого звернення до лідів з закликом до співпраці. У цьому випадку ліди самі приходять до вас. Проте, варто пам'ятати, що цей процес може зайняти тривалий час, оскільки формування репутації і створення іміджу вимагає часу (принаймні 10-12 місяців). Людина може почути про вашу компанію або бачити її контент декілька разів, перш ніж запам'ятає вас та проявить свою лояльність.

Однак, коли бізнесу потрібні швидкі ліди навіть у глобальній кризі, ситуації в країні чи будь-яких інших обставинах, використовується Outbound Marketing. В цьому випадку компанія сама активно звертається до лідів, оскільки немає часу чекати, особливо якщо ви шукаєте клієнтів або кандидатів, які відповідають певним вимогам, що задовольняють потреби вашої компанії. Саме цей підхід використовується в лідогенерації. Ви самі звертаєтеся до лідів, створюєте електронні листи та проводите розсилки. Все це з метою особистого контакту з людиною та отримання відповіді - зацікавленості у вашому продукті.

Що таке IT рекрутинг та ICP

Іншими словами, це ідеальний профіль клієнта. Перш ніж розпочати щось створювати та просувати, важливо чітко розуміти, на кого саме ви спрямовуєте свою діяльність. Наприклад, якщо ви співпрацюєте з невеликими продуктовими компаніями (з штатом від 50 до 100 людей), то немає сенсу намагатися привернути увагу аутсорс-компаній зі штатом близько 1000 осіб. Хоча ви, можливо, отримаєте відповідь і встановите зв'язок щодо вашого сервісу, співпраця в майбутньому, скоріш за все, не буде успішною.

Усі пункти, необхідні для створення ідеального профілю, залежать від того, що саме ви просуваєте і кого шукаєте (B2B або B2C, фрілансери або незалежні гравці на ринку). Однак, є основні складові ICP.

Список основних складових ICP (для B2B):

  • Вікова група
  • Посада особи, яка приймає рішення
  • Індустрія
  • Розмір компанії
  • Дохід
  • Локація

Коли ви врахуєте всі ці аспекти, стане легше зрозуміти, який саме повинен бути ваш потенційний клієнт. У випадку, якщо ви ще не маєте визначеної ніші, важливо проводити тестування гіпотез. Генеруйте різні ICP, спостерігайте, які з них працюють найкраще, аналізуйте отримані дані та робіть висновки.